La clave de la fidelización en los viajes de empresa


 

Hay sectores donde las compras son más impulsivas que en otros, para donde la fidelización es importante pero podría pasar a un segundo plano. En otros, sin embargo, conseguir atraer o captar al cliente prácticamente asegura su futura fidelización por las incomodidades de cambio y la necesidad de tener cierta previsión para ello.

Recientemente ha surgido un estudio que dice que la mayoría de empresas no suele cambiar de compañía para realizar sus viajes de empresa pese a que mira varias opciones y ofertas. ¿Qué significa esto?

Por una parte que la fidelización en los viajes de empresa es determinante, conseguir captar una primera venta hace que se parta en una clara ventaja de cara a consiguientes ventas. Si a ello le unimos que los viajes de empresa suelen ser periódicos y de cierta cuantía, resulta evidente el nicho de mercado que hay detrás para muchas empresas o agencias de viajes.

 

¿Por qué se da esta sorprendente fidelización en viajes de empresa?

 

Para entender este hecho debemos llevar la reflexión a la lógica personal. Nosotros cuando buscamos viaje podemos dedicarle tiempo a comparar precios y alternativas, a ir viendo qué días de la semana sale más barato, a ir entrando periódicamente en las webs a ver si han cambiado los precios o hay alguna nueva oferta, a cambiar el destino sobre la marcha para aprovechar alguna promoción … múltiples posibilidades que hacen que nuestra fidelización sea mucho menor y que nos dejemos llevar en muchos casos por la variante precio más que por otras orientadas a la comodidad. En la relación calidad/precio a nivel personal suele pesar más el precio, ya que no queremos compartir avión con otros que hayan pagado por el billete la mitad que nosotros, y menos cuando el viaje es de menos de 2-3 horas.

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En los viajes de empresa, por el contrario, la relación con la agencia o la compañía debe ser duradera y de confianza para que se adapte a nuestras exigencia en la medida de lo posible. Si cada vez que hubiera que comprar unos billetes de avión o de tren tuviéramos que estar buscando alternativas e ir visitando webs varios días para encontrar la ganga de turno, acabaría por ser un auténtico caos y tener que contratar una persona específicamente para ello.

 

Las reuniones comerciales, además, no siempre están perfectamente planificadas, y ciertos imprevistos u oportunidades de negocio requieren de una gestión ágil en lo referente al desplazamiento. Y es que el desplazamiento no genera valor, más bien es una parte que hará reducir el ROI si no optamos por una compañía que se ajuste a nuestras demandas y tenga unos precios razonables para ello. Cuando damos con una a nivel empresarial o con la que hemos pasado una buena experiencia, es normal querer repetir e ir mejorando las condiciones a raíz de un trato más próximo, constante y personalizado.

 

Es por estos motivos que el negocio de los viajes de empresa conlleva un alto valor en fidelización, y por el que muchas empresas del sector se pelean. “Solo necesito una oportunidad”, se deben decir entre ellos.

 

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